Выход на ЛПР при холодном звонке

Выход на ЛПР при холодном звонке является неотъемлемой частью работы менеджера по продажам.
ЛПР – это лицо, принимающее решения. Это человек, который способен определить и утвердить понравившегося ему предложение от поставщика или подрядчика. Без участия ЛПР не происходит ни одной сделки в любой компании.

Выход на ЛПР

Это может быть как директор организации, так и главный инженер или энергетик, или начальник отдела закупок. Вариантов множество, все зависит от конкретной фирмы, ее размеров, отделов и подчиненности кадров.

Чтобы понять как искать ключевое лицо, необходимо ознакомиться с самой структурой компании и ее внутренней организацией.

Поиск ЛПР среди руководителей отделов

Начнем с отделов. Предлагаемый вами товар принадлежит определенной группе. За его закупку отвечает свой отдел.

Все, опять же, зависит от самого товара или услуги. Если вы продаете компьютерное оборудование и все что связано с IT-технологиями, вашим ЛПР может быть начальник отдела информационных технологий. Именно к его выбору и решению прислушивается руководство, так как именно он составляет и инициирует запросы для закупки.

Предоставляете услуги по монтажу и поставкам пожарной сигнализации, вентиляции, освещению – вам к главному энергетику.

За техническую составляющую, поставки узлов и агрегатов отвечает главный инженер.

По отчетности, бухгалтерии, 1С – к главному бухгалтеру.

Все мы привыкли думать, что директор в организации главный, а значит он и управляет всеми процессами. Это все верно, но представьте себе хоть одного человека, способного в день решать сто задач и оставаться в добром уме и светлой памяти. Вряд ли это кому то удастся. 

Для слаженной работы компании любому руководителю требуются помощники. Ими как раз и являются начальники отделов. Они стоят на ступень ниже, при этом каждый решает жизненно важные задачи.

Когда им что то требуется в свой отдел, они пишут запрос руководству на выделение бюджета. Аргументируют свою позицию, расписывают значимость приобретаемой продукции. Руководство согласует определенную сумму денег, в которую необходимо уложиться. После согласований, запрос отправляется в отдел закупок, который перенаправляет его поставщикам для получения предложений.

Есть группы товаров, которые не нуждаются в привлечении руководителей различных отделов, например закупка канцелярии, потребительских товаров и т.д., в таком случае отдел закупок сам устанавливает какой объем необходимо закупить, исходя из запросов сотрудников и проводит дальнейшую рассылку.

Общаясь по телефону или находясь на встрече задайте вашему собеседнику простые вопросы.

Например:

-“Иван Иванович, я вижу вы как руководитель, должны постоянно утверждать сметы на закупку хозяйственных товаров. Как вы все успеваете?”.

Или:

-“Иван Иванович, мне сказали, что вы выбираете поставщиков и решаете кому участвовать в закупках”.

Иван Иванович, на ваши слова, особенно лестные в свой адрес, обязательно проговорится. И по его словам можно будет сделать вывод, является ли он ЛПР или нет.

Если он скажет, что это не в его компетенции, он лишь исполнитель, наделенный властью, аккуратно поинтересуйтесь, кто же тогда принимает решение.

Способов разговорить клиента множество, важно понимать, ЛПР – такой же человек как и вы. Не нужно его бояться, его важно найти. И чем быстрее вы это сделаете, тем меньше потратите времени на бессмысленное общение с людьми, от которых ничего не зависит.

В каждой организации свой штат сотрудников и отделов, но механизм построения запросов един для всех. Многие считают, что выяснив закупщиков, можно дальше не искать. С одной стороны это верно, но с другой недальновидно.

Представьте ситуацию, когда вы решили выйти на крупное юридическое лицо. У вас лучшие цены, сроки изготовления, но вот закупщики не хотят включать вас в тендер, говоря что поставщиков предостаточно и брать еще одного нет смысла. К тому же цены их вполне устраивают.

Промучившись несколько недель и не найдя обратной связи, приходится закрывать контрагента и искать нового. Здесь и приходит на помощь знание механики запросов.

Если вы стучите в закрытую дверь и вам не открывают, попробуйте зайти с другой стороны. А другая сторона это наш добрый начальник IT-отдела.

Выходим на него, устанавливаем общение и сетуем ему о несправедливости попадания в конкурс предложений по его же запросу. А ведь у нас есть такие классные железяки для его серверной, которых нет ни в одной компании.

Если он отнесся с пониманием к вам, чувствуя, что вы разбираетесь в проблематике, попробуйте заручиться его поддержкой. Например попросить дать шанс предоставить свои цены, пусть даже не как официальный участник, а как сторонний наблюдатель, желающий помочь.

Необязательно просить его договориться с закупкой, можно выслать свое КП на почту, чтобы он сравнил.

Поверьте, все хотят выгодных сделок. Вам они принесут процент от продажи, а ему выпишут квартальную премию за сэкономленный бюджет.

Другое дело, если вышеназванные лица имеют некий интерес в работе с конкретным поставщиком. Если это так, то никакие доводы не помогут переубедить человека, даже если вы предложите в два раза меньшие деньги за свои услуги.

Поиск ЛПР в первом звене компании

Я уже писал о прямой зависимости размера компании и ЛПР. Рассмотрим вариант когда лицом принимающим решение является сам директор.

В крупных фирмах такое встречается довольно редко, а вот в небольших компаниях почти всегда.

Это связано с небольшой численностью штата и недоверием самого начальника к подчиненным. В маленьких организациях директор сам себе инженер, бухгалтер, сметчик и прораб. Он с этого начинал, у него больше опыта и понимания.

Поэтому, в подобных структурах за закупку чего либо (кроме канцелярии) отвечает напрямую генеральный директор.

Выход на директора возможен через секретаря либо другие отделы.

Секретарь общается с директором чаще и больше других сотрудников. Она приносит ему кофе, документы на подпись, переводит звонок в случае надобности.

Найти генерального директора куда проще других сотрудников. Информация о компаниях содержится во всех открытых источниках. Ну а как обойти секретаря, вы уже знаете.

Выход через отделы компании тоже не сложен. Достаточно соединиться с бухгалтерией и, сказав что ошиблись или неправильно соединили, попросить переключить на директора.

Общение с руководителем компании во многом схоже с другими сотрудниками. Разница лишь в решающей роли человека. Вам понадобится максимально его заинтересовать, чтобы получить возможность начать работу.

Выявление ЛПР

Для уверенности в том, что ваш контакт является ЛПР, необходимо в процессе разговора прояснить ряд вопросов.

  1. Кто принимает решение о закупке?;
  2. Кто одобряет поставщика?;
  3. Какие критерии вы и ваши коллеги учитываете при выборе компаний?;
  4. Вы всегда принимаете решение сами?;
  5. Стоит ли мне еще с кем нибудь переговорить по коммерческому предложению? Может у вашего руководства возникли вопросы?

По ответам вы сможете оценить достоверность ранее полученной информации и скорректировать дальнейший курс взаимодействия с компанией.

Никогда не бойтесь задавать вопросы своим клиентам. Лучше быть немного навязчивым, чем глупым и недальновидным. Используйте весь арсенал своих возможностей.

Работа с ЛПР

Убедившись в правильности своего выбора, остается развивать диалог и поддерживать дальнейшие отношения с заказчиком.

Важно расположить к себе человека. Предложите выслать ему небольшую презентацию вашей компании с направлениями деятельности и реализованными проектами.

Обязательно договоритесь о встрече. Знакомство вживую – лучший способ узнать друг о друге гораздо больше. Чем чаще вы о себе напоминаете, тем сильнее отложитесь в памяти и при следующей закупке о вас обязательно вспомнят.

Если сейчас закупка не планируется, уточните когда можно перезвонить, и обязательно свяжитесь в этот день. Пунктуальность превыше всего. Старайтесь напоминать о себе не реже одного раза в две-три недели. 

Ведя диалог старайтесь говорить как можно реальнее, не стоит закидывать человека фразами о ваших крутых клиентах и солилных сделках. Ему это неинтересно. Если вы монтажная организация, не берите на себя выполнение всех возможных работ. Сделайте упор на то, что делаете лучше всего, а остальное если спросит.

Запомните! Нет компаний, делающих все. Это обман. Обычно такие организации берутся за все, ничего не делают или не доделают. Потом прячутся, судятся и банкротятся. А заказчику это не нужно.

Оставить комментарий

avatar
  Подписаться  
Уведомление о