Первый разговор с клиентом

Первый разговор с клиентом очень ответственный и волнительный момент. От того насколько он будет удачен, зависит и дальнейшее отношение менеджера к работе и подход к другим клиентам.

Поздравляю, вы успешно справились с задачами по поиску заказчика и обходу секретаря, проявив талант искусного оратора. Пройдено треть пути, а значит, складывается работа на результат.

Первый разговор с клиентом

Чтобы и дальше оставаться на вершине успеха, важно не спасовать при первом диалоге с человеком, который в будущем согласится на взаимовыгодное сотрудничество.

Еще раз отмечу, все люди разные, в каком бы направлении не работала компания, какой бы масштабной не была должность ключевого лица, он, в первую очередь, человек. Со своими эмоциями, нравами и целями.

У него, как и у вас, бывает хорошее и плохое настроение, желание работать или побыть наедине со своими мыслями. Он не робот, постоянно пребывающий в одном и том же психологическом состоянии.

Самое главное в разговоре с клиентом

Поэтому главное, при первом телефонном разговоре с клиентом, не утомляйте его, и если он просит перезвонить через час, два или на следующий день, спокойно выполните его просьбу, а не продолжайте досаждать, стараясь успеть задать совсем маленький вопрос. Так вы можете нарваться на грубость, которая впоследствии станет камнем преткновения любых перспектив.

Не досаждайте клиенту

Если клиент готов вас слушать, дерзайте. Вкратце расскажите кто вы, чем занимается фирма, изъявите великое желание работать вместе (помните о партнерстве). Старайтесь строить разговор в непринужденной форме, отталкиваясь не от заученных фраз, а жизненных позиций.

Обязательно спросите, интересно ли ему ваше предложение или все возможные варианты уже заняты.

Заинтересует его ваше предложение или нет, это уже вторая проблема, главное четко сформулировать цель своего звонка и оставить хорошее впечатление.

Что останавливает клиента?

Очень часто клиенты вроде и заинтересованы в вас, но при этом у них уже есть поставщики, которые так же их устраивают. Менять их, значит обретать себя на головную боль и потерю времени. А каков будет результат всех манипуляций, стоит только гадать.

Страх

В выборе нового поставщика людей останавливает не только сложность отказа от существующих, но и боязнь поставить компанию в неприятное и неудобное положение, связанное с невыполнением своих обязательств только что пришедшей подрядной организации. Это своего рода риск, на который не каждый готов пойти и тем более пожертвовать своей репутацией или даже местом.

Что скажет руководство, если узнает, что начальник отдела, ради экономии двадцати тысяч рублей бюджетных денег, сорвал поставки оборудования на два миллиона из-за некомпетентности поставщика. В таком случае полетят чьи то головы. Люди, сидящие на своих местах ценят эти самые места. У них хорошая зарплата, уважение коллектива, сложившийся образ жизни, вкусный кофе и корпоративы на природе. А тут приходите вы и хотите все разрушить. Конечно ваше предложение интересно, но я вынужден отказать, нас и так все устраивает.

Лучшее предложение

Чтобы развеять страх заказчика, сделайте ему предложение от которого он не сможет отказаться. Как известно, любая фирма, перед покупкой чего либо, проводит запрос коммерческих предложений.

Лучшее предложение

Если поставщик один, могут сверить цены со средними в интернете, а могут даже не заморачиваться, в зависимости от уровня доверия. Если поставщиков несколько, выбирают лучшее предложение.

Нам то это и нужно. Если он сомневается, попробуем указать на серьезность своих намерений, предложив включить в ближайший запрос предложений, из которого будет ясно, есть ли у нас вообще шанс на будущее.

В этом нет ничего сложного, добавить один адрес для рассылки и получить, возможно, лучший вариант. Если следующий запрос нескоро или прошел буквально пару дней назад, можно попросить выслать эту спецификацию для обсчета, так будет даже проще. Поверьте, человеку не сложно выполнить несколько манипуляций, если ему интересно что то узнать. И как показывает практика, примерно 80% заказчиков идут на такой шаг.

Всегда разговаривайте с людьми на человеческом языке. Объясняйте, мотивируйте свою позицию.

Вы не готовы со мной сотрудничать, понимаю, на вашем месте я поступил бы так же.

Общение с клиентом

Предложите ему попробовать ваши цены, как продавцы на рынке предлагают свои фрукты. Пока не попробуешь не узнаешь, а если понравится, будешь всегда ходить к одному и тому же. Сотрудничество с любой компанией – это тот же овощной рынок: множество продавцов, схожий товар, высокая конкуренция, цены и покупатели, которых нужно заинтересовать. Кто то действует нагло, напористо, другие спокойно и осторожно, а третьи предлагают то, чего нет у других.

В любом случае такой подход обеспечит вам понимание на дальнейшее развитие отношений. Чем больше клиент упирается, тем меньше шансов выстроить с ним рабочий процесс. Никто, безусловно, не расскажет вам о своей доле интереса с какой либо компанией, но может пересмотреть к ней отношение, если увидит реальный разброс в ценах.

Существуют и такие компании, в которых поставщиков строго меняют каждые два-три года. Это делается целенаправленно для минимизации финансовых потерь. Ведь наглеть начинают не только поставщики, но и лица, принимающие решения.

Прежде чем звонить и вести диалог, постарайтесь проговорить основные моменты про себя, а еще лучше с кем-нибудь. Задавая себе вопросы и отвечая на них, можно заранее продумать ответы на возражения, тем самым, увеличив КПД всего разговора.

Оставить комментарий

avatar
  Подписаться  
Уведомление о