Первая встреча с заказчиком

Встреча с заказчиком, как и первый поход на собеседование очень схожи между собой. И там и там вы должны продать себя и сделать это так, чтобы другие не смогли вас обойти.

Первая встреча с заказчиком

Многим из вас знакома ситуация, когда по телефону вы мастер своего дела, но при личной встрече ведете себя неуверенно и скованно.

Данная неуверенность может впоследствии негативно сказаться на ваших отношениях с клиентом. И негатив этот может быть вызван массой факторов, начиная от грязной обуви, в которой вы шли 30 минут от метро и заканчивая банальным недопониманием друг друга.

И если с грязной обувью вопрос решить не так уж сложно, то с внутренним психозом справиться будет гораздо труднее. А ведь на первой встрече вы должны выложиться по-максимуму, чтобы заинтересовать будущего покупателя. Что же для этого нужно? Начнем с небольших правил, которым всегда необходимо следовать.

Правило №1: всегда следи за своим внешним видом

Если вы считаете, что внешность – это не главное в бизнесе, то глубоко заблуждаетесь. Любому солидному руководителю какого либо предприятия будет приятней общаться с человеком в рубашке, чем в растянутом свитере не первой свежести, даже если он продает канцелярские товары.

Следи за своим внешним видом

Строгий внешний вид показывает настрой человека, его значимость, уверенность в себе и некую долю успешности. С такими людьми подсознательно хочется работать больше, чем с оборванцами, продающими тот же самый товар.

Встречи с заказчиками проходят не каждый день, поэтому можно подготовиться заранее, постирать, погладить вещи, причесать волосы. От того, насколько вы будете эффектно выглядеть, во многом будет зависеть и результат вашей встречи.

Старайтесь приехать на встречу за 10-15 минут. Этого времени будет достаточно, чтобы привести себя в порядок после поездки в общественном транспорте и перевести дух.

Если почувствовали себя неважно или приболели, лучше перенесите встречу. Не нужно строить из себя героя и показывать что в любом состоянии вы готовы прийти на встречу и сдержать свое слово.

Насморк, кашель, красные глаза и другие атрибуты болезни ничем хорошим для вашей встречи не обернутся, да и для заказчика тоже. Вы только оттолкнете человека,  навсегда заказав себе дорогу в этот офис.

Правило № 2: знай то, что продаешь

Очень часто менеджер, придя на встречу, начинает красиво описывать товар по уже заученному тексту, расхваливая его основные особенности. Заказчики при этом задают вопросы, в зависимости от того, что их больше волнует, финансовая сторона или техническая. И как правило, чем заковыристей вопрос, тем быстрее менеджер начинает плавать в ответах, теряя потенциал в глазах будущего покупателя.

Самая распространенная ошибка, это выдумывание ответа. Неся чепуху, вы не только запутаетесь сами, но и запутаете клиента. В конце концов он просто перестанет вам доверять и закончит разговор. Такого быть не должно. Если идете на встречу – идите подготовленным.

Знай то, что продаешь

Почитайте больше информации о своих товарах, изучите техническую сторону, даже самая минимальная база знаний у вас в голове, поможет дать четкий ответ на поставленный вопрос. А показав себя грамотным специалистом, вы еще больше привлечете на свою сторону любого клиента.

Запомните, люди ценят умных и грамотных. Если, придя на встречу, начать откалывать шутки и приводить истории из жизни, это провал. Заказчик даже может с вами посмеяться, но речи о сотрудничестве и быть не может. Вы будете для него шутом, скрасившим 20 минут рабочего времени.

Небольшой пример

Однажды к нам в офис приехало несколько компаний для внедрения продуктов 1С. Пригласили мы их с разницей в 1 час.

Это были совершенно разные люди, разных возрастов, стилей и знаний. Одни приехали лишь вдвоем, менеджер и его начальник. Вторые притащили с собой 6 человек. Третья компания прибыла в составе лишь одного делегата. И каждый из них нам что то усердно рассказывал, показывал, описывал.

Но когда мы задавали вопросы, причем самые простые, ответ удалось получить только у третьей компании. Причем с третьей фирмой мы пообщались не более получаса, чтобы принять решение в их пользу.

И все благодаря грамотному ответу, понятному обычному покупателю. Он развеял наши сомнения, сделал это спокойно, без кучи ненужной информации. Продемонстрировав как это будет работать. Человек смог найти подход и получил контракт.

Тоже самое должны делать и вы. Не грузите человека стандартными фразами, будьте с ним сами человеком, а не машиной. Если в чем то неуверенны, лучше признайтесь в этом, но желательно, чтобы такой ситуации не возникало.

Это не значит, что вы должны знать все законы физики и химии, приехать на любое производство и внедрить там новую систему пожаротушения. Совершенно нет. Но продавая оборудование, например, для систем пожаротушения, нужно хотя бы понимать разницу между спринклерной и дренчерной установками.

А уже при расчетах, анализе и взаимодействию с техническим отделом заказчика обязательно должен присутствовать и ваш ответственный специалист.

Правило № 3: бери с собой все необходимое для проведения презентации

Исходя  из правила № 2, помимо ваших личных знаний, необходимо в грамотном и понятном виде донести свои мысли до заказчика. Для этого проводится презентация товара.

Вариантов провести презентацию довольно много. Можно принести с собой буклеты, брошюры, журналы, либо взять с собой ноутбук или планшет, кому как удобнее. Главное, чтобы информация на ваших носителях была наиболее емкой и понятной для клиента.

Бери с собой все необходимое для проведения презентации

Часто менеджер, приходя на встречу, тащит с собой целый пакет с книгами, накопившимися за последние 3 года, чтобы рассказать как можно больше о компании и ее весе в современном мире. В таких случаях заказчик попросту начинает скучать и терять суть происходящего.

Помните, на первую встречу обычно выделяется не более 15-20 минут. Поэтому не нужно большую часть времени говорить о том, сколько крупных контрактов вы выполнили. С какими серьезными фирмами работали и прочее. Это лучше сказать в конце беседы, если заказчик заинтересуется вами. Дайте ему то, что знаете сами, а именно, взгляд на товар или услугу.

Правило № 4: сделай выгодное предложение

Всем известно, что компании приглашают к себе на встречи поставщиков для того, чтобы получить объективное ценообразование. Но кроме цен, их интересуют и другие факторы.

Сделай выгодное предложение

Например, возможность платить с отсрочкой по платежу (через месяц или два), сроки поставки и выполнения, гарантия. У всех поставщиков примерно одинаковые цены на один и тот же товар, но разные цены на услуги. И если одни готовы собрать сервер за 10 тысяч рублей, то другие могут это сделать за пять.

Плюс, они же готовы ждать оплаты в течение месяца после выполнения всех работ и дать гарантию на свою работу два года вместо одного. Это говорит о коммуникабельности и ориентированности на результат.

Допустим цена вашего коммерческого предложения превышает цену конкурентов на 30 тысяч рублей. Они предложили 250 тысяч, а вы 280 за свои работы. При этом им нужна предоплата, а гарантия на работы 1 год.

Чем будем отбиваться? Предложим заказчику работы без предоплаты, двухнедельную отсрочку платежа и в подарок еще один год гарантии на услуги.

Заказчик решит подумать. С одной стороны цена, с другой привлекательные условия. В 8 случаях из 10 он выберет именно вас, потому что с вами удобно.

Благодаря отсрочке по платежу, заказчику легче планировать свой бюджет. Не нужно вносить предоплаты за работу, которая еще не выполнена и неизвестно как будет выполнена.

Пока вы работаете пройдет две-три недели и плюс сама отсрочка еще две. Итого получается месяц и больше экономии средств, которые можно пустить на другие расходы. А увеличенная гарантия говорит о значимости компании, готовой отвечать за свою работу в течение долгого времени. Подсознательно так он и будет думать, пока наконец не скажет вам “Да”.

Правило № 5: слушай, анализируй и задавай вопросы

Любой психолог, назначая лечение пациенту, сперва выслушает о его душевном состоянии и уже после этого обдумывает методику воздействия на недуг.

Слушай, анализируй и задавай вопросы

Умение слушать не только делает вас этически подкованным, но и дает возможность в процессе рассказа клиента, выявить его основные страхи и проблемы, которые, возможно, мешают заключению сделки.

Выслушав и найдя нужные болевые точки, необходимо действовать. Сперва подумайте, сможете ли вы закрыть их все, или же только часть.

Как правило, самыми болезненными вопросами являются нехватка денег, ограниченный бюджет в этом квартале, невозможность внести аванс, очень сжатые сроки, работа только с проверенными поставщиками или невозможность принять решение ввиду отсутствия таких полномочий.

Очень важный момент.  В процессе разговора с клиентом, обязательно уточните, кто в компании ответственный за принятие решений в пользу выбора поставщика. Для вас этот вопрос куда важнее многих других.

Ведь очень часто бывает так, что менеджер тратит огромное количество времени и ресурсов компании для того чтобы договориться с заказчиком, согласовывает сметы, утверждает сроки, договаривается с поставщиками, а перед самой сделкой ему говорят извините, мы выбрали других. Далее следует разочарование, недовольство поставщика и прочее.

Будучи человеком разумным, используйте свой ум себе в помощь. Задать откровенно прямой вопрос: “а кто здесь у вас главный по выбору поставщика?” конечно глупо. Кто то не ответит, сославшись на конфиденциальную информацию, кто то просто удивится вашей наглости, а некоторые могут и обмануть, пустив вас по ложному следу.

Выход из ситуации находим благодаря анализу полученной информации от клиента. Чтобы его не смутить и в тоже время не обидеть, попробуйте задать вопрос так, чтобы он с одной стороны остался доволен, а с другой рассказал все, что требуется.

Например: “Виктор Николаевич, я вижу, что вы как лицо, принимающее решение, можете подсказать по каким критериям оцениваете подрядчиков для дальнейшего сотрудничества?”.

Далее он вам либо назовет эти критерии (например честность и добросовестность) либо скажет, ну что вы, я тут просто общаюсь, все решения у нас принимает главный инженер или директор, как он скажет так и будет.

И тогда наш Виктор Николаевич, как бы мы с ним хорошо не общались, не сможет выбрать нас, если более высокое руководство будет против. Всегда старайтесь определить и найти лицо, которое принимает решение. Он, по сути, ваша основная задача. Чем быстрее вы его найдете, тем понятнее и продуктивнее будет дальнейшее сотрудничество.

Оставить комментарий

avatar
  Подписаться  
Уведомление о