Основные обязанности менеджера по продажам

Основные обязанности менеджера по продажам заключаются в поиске и работе с клиентами, ведении и заключении сделок, работе с поставщиками и руководством своей компании.
Менеджер отдела продаж – это ключевой механизм в системе компании. Выполнение им функций и поручений напрямую влияет на успех всей организации. И от того, насколько успешной будет работа менеджера, зависит и его собственный показатель.

Обязанности менеджера

Устраиваясь на работу и приходя в офис, вы получаете пакет обязанностей и рекомендаций от руководства. В каждой фирме существуют свои тонкости, но общие правила установлены для всех. Их всего 5, каждое из которых делится на подгруппы.

Обязанностей может оказаться меньше, но мы рассмотрим максимальный уровень нагрузки.

Поиск и привлечение клиентов

1.1. Поиск

Менеджер должен продавать. Это ваша основная обязанность. Не будет продаж, не будет ничего. Для осуществления продаж необходимо искать новых клиентов и привлекать их красивыми предложениями, убеждениями и рассуждениями.

Поиск и привлечение клиентов

Вам могут дать базу уже наработанных контактов и тогда поиск сведется к минимуму. Вы лишь обзваниваете имеющиеся списки клиентов и предлагаете свой товар или услугу.

А могут сказать искать с нуля, и вы будете проводить бесконечные телефонные разговоры с утра до вечера.

И третий вариант. Есть небольшая наработанная база с дополнительным поиском.

У каждого варианта свои плюсы и минусы.

При работе с имеющимся списком вы экономите время на поиске, не занимая себя лишними мыслями и идеями. При этом сама база может быть устаревшей и большинства контактов просто не существует. Уйма потраченного времени может не дать больших результатов.

Самостоятельный поиск хорош тем, что вы сразу начинаете действовать, накапливая опыт общения. Ищете пути нахождения заказчиков. Проверяете актуален он или нет. Спустя пару месяцев кропотливой работы, база клиентов будет уже лично вашей. Вы будете понимать как строится процесс поиска и привлечения. Что нужно добавить или изменить.

Из минусов: долгие, рутинные поиски, длительная перспектива.

В зависимости от направления продаж и самого товара, можно судить о первоначальной политике работы с клиентами. Самый оптимальный, на мой взгляд, вариант самостоятельного поиска. Здесь вы сами себе хозяин. Вы вправе отыскать того заказчика, который вам интересен и выглядит потенциальным, а не долбить в компании, не имеющие отношения к продаваемому продукту, но указанными в реестре предыдущим обзвонщиком. К сожалению, не все директора готовы ждать долгосрочной перспективы.

1.2. Привлечение

Привлечение – вторая часть менеджерской оперы. Здесь вам в помощь и скрипты разговоров и помощь коллег, пособия для новичков, весь интернет. выбрать есть из чего. Запомните, успех в привлечении зависит от ораторского искусства. Можно перечитать сотни книг, но не умея связывать свои мысли в грамотную речь, будет наивным верить в благополучный исход дела.

Одним это дано, другим нет. Благо речь можно развивать и чем больше будете общаться, тем быстрее поднимите навык. Если вы боитесь или стесняетесь клиентов, подумайте что он все равно вас не видит. Это может быть первый и последний разговор, а нервы не восстанавливаются.

Работа с поставщиками

Помимо работы с клиентами, менеджер отдела продаж должен научиться выстраивать отношения с поставщиками. Не будет хороших цен и условий поставки, клиент не согласится с вами работать.

Работа с поставщиками

Поставщика найти проще, чем заказчика. Как правило, в любой компании уже есть наработанные связи. От вас требуется лишь связаться с закупщиком и переслать ему спецификацию для обсчета стоимости. Далее уточнить срок поставки и условия оплаты. На этом все.

Это идеальный пример работы. Так бывает не всегда. Если товар раньше не продавался, сперва вы должны найти тех, кто его продает. Обычно производители на своем сайте размещают информацию о дилерах по регионам. Если информации нет, в помощь интернет поисковики.

Поставщики – дело тонкое. Отдельный организм, живущий своей жизнью и не подчиняющийся законам рынка. Любой дилер или дистрибьютор, обладая огромными финансовыми и техническими ресурсами, банально не готов давать шанс начинающим компаниям, стремящимся перепродавать через них.

Нежелание заключается в долгих расчетах спецификаций, невозможности отгрузить в рассрочку и многом другом.

У вас обязательно должен быть заключен договор на поставку товаров и услуг.

Начиная разговор с поставщиком, помните, с ними нельзя расслабляться. Все должно быть четко и ясно. Проверяйте посчитанные товары по партийным номерам. Могут прислать цену на совершенно другую позицию. Постепенно и на этом поприще вы станете звездой, если не будете опускать руки и сдаваться.

Составление коммерческих предложений и презентаций

3.1. Составление презентаций

Пообщавшись с клиентом, предложите выслать ему на почту портфолио своей компании с направлениями деятельности, выполненными заказами, информацией о компании. Презентуйте себя. Презентация должна быть небольшой, но емкой, листов на 5. Если в вашей организации такой нет, сделайте сами.

Чем больше заказчик получит информации, тем выше будет его доверие к вам. Запоминающийся документ отложится у него в памяти. Портфолио можно составить как в PowerPoint, так и в Word. Мне больше нравилось именно в Ворде. По окончание работы переведите документ в PDF.

3.2. Составление коммерческих предложений

На этом этапе вы должны уметь красиво и четко составить коммерческое предложение для заказчика. Помните, человек смотрит не только на цифры. Его взгляд может остановиться на неправильной формулировке, ошибке в тексте. Успех любого дела – в мелочах. Не поленитесь проверить грамматические и орфографические ошибки. Все запятые должны стоять на своих местах. Логотип компании, таблица с расчетами. Подпись руководителя и печать в конце предложения. Это придает вес всему написанному и выделяет среди конкурентов, отправляющих цены в обычном сообщении.

Для составления КП требуется навык работы с Microsoft Excel. В таблицах удобнее всего считать, накидывать маржу, играть с ценами. Запутаться невозможно.

Возможно только не успеть вовремя. Чем быстрее вы считаете, тем лучше. Все хотят увидеть ответ как можно скорее. Давая обещание выслать цены в течение двух часов, выполните его, несмотря ни на что.

Ведение сделок и документооборот

4.1. Документооборот

Так сложилось, что компания, в которой я начинал, не имела сотрудника по документообороту. И каждый работник сам вел свои реестры и документацию, консультируясь с бухгалтерией и директором. Мне это дало дополнительный опыт и кучу рутины.

Сейчас почти у всех установлен 1С, сочетающий в себе функции бухгалтерии, документооборота, закупок, продаж, функций склада и т.д. Проблем возникать не должно.

Менеджер должен следить за заключенными договорами с клиентами и поставщиками, отгрузочными документами, счетами. Всем, что связывает его деятельность с рабочими процессами.

Договор на поставку товаров, услуг, на монтажные работы, субподрядные, лицензионные и дополнительные соглашения. Пока клиентов мало, путаницы не возникает. Со временем бумаги будет становиться все больше, а времени все меньше. Учитесь все делать правильно и с самого начала.

Если есть юристы и другие специалисты, надобность в этих манипуляциях отпадает.

 4.2. Ведение сделок

Будучи грамотным управленцем, ведите дела от А до Я. Создайте на компьютере папку для каждой организации, по которой были движения. Важно помнить, какие цены отправлялись, когда был выставлен счет на оплату, условия по оплате. Что прислал поставщик и когда. В нашей стране цены меняются быстрее, чем производится товар.

Любая сделка делится на стадии:

– Начало сделки;

– Подписание договора;

– Получение оплаты от контрагента;

– Расчет с поставщиком;

– Отгрузка товара;

– Завершение сделки.

Всего 6 стадий. Вы должны контролировать каждую из них. Никогда не платите поставщику и не заказывайте товар, не получив предоплату (полную оплату, гарантийное письмо) от клиента. Могут пообещать что угодно, только словам доверять нельзя.

Завершением любой сделки является подписание закрывающих (отгрузочных) документов. Обычно это товарная накладная, счет фактура и акт выполненных работ.

Отчетность перед руководством

Деятельность менеджера всегда контролируется вышестоящим начальником. Он же ставит план продаж, дает рекомендации, выписывает премии или депримирует.

Сотрудник должен составлять отчет о проделанной работе. Отчеты бывают ежедневными, еженедельными, ежемесячными и ежеквартальными. Даже при отсутствии продаж, вы должны вести реестр своих звонков и наработок. В этой работе не бывает сиюминутного результата.

Отчет должен состоять из нескольких пунктов:

– Работа с клиентами;

Сколько выполнено звонков, встреч, отправлено презентаций, посчитано смет, с кем удалось завязать отношения, стадии отношений, участие в тендерах, общее количество, выигрыш, на рассмотрении.

– финансовая перспектива;

Заказы в работе, поступления денег, планирование поступлений, изменение условий сделки.

– Оптимизация.

Работа с поставщиками, с кем возникают трудности, кого стоит поменять, изменение условий по оплате, отгрузке, создание портфолио, брошюр, размещение информации на сайтах.

Чтобы никто не считал вас разгильдяем, приучите себя к отчетности с первого рабочего дня.

Оставить комментарий

avatar
  Подписаться  
Уведомление о