Маржинальность продаж

Маржинальность продаж – это показатель успешности или убыточности любой организации. Без маржи не заключается ни одна сделка.

Само понятие маржинальности по своему интерпретируется в различных сферах. У этого термина нет четкой формулировки.

Маржинальность продаж

Если вкратце, маржинальность (или маржа) – это прибыль, которую получает фирма при заключении сделки. Иными словами, это разница между закупочной ценой товара и отпускной.
Маржинальность является основой для планирования любого направления продаж.

Показатель маржинальности

Как правило, любая компания строит свой бизнес, исходя из рентабельности товаров и услуг. Если товар ходовой и на нем можно заработать, значит сделки будут маржинальными.

Маржинальность продаж имеет свою формулу для расчета и выражается в процентах либо в абсолютных величинах:

М = (цена продажи – себестоимость товара) / цена продажи * 100,

где М – маржинальность.

Допустим, компания ООО “Система” продает ноутбук за 40 000 рублей с НДС. В закупке он обойдется 37 450 рублей. Высчитываем маржу, которую получила компания при реализации этого продукта, опираясь на вышеуказанную формулу.

М = (40 000 – 37 450) / 40 000 * 100 = 6,3% или 2 550 рублей.

Маржа может составлять от нескольких процентов до десятков процентов, в зависимости от того, что и как вы продаете.

Схема расчета маржинальности

Например, при продаже ноутбука, ритейлер получает от 3 до 10% маржи. Причем 10% это безумное везение. Обычно цифра доходит до 5.

Многие могут здесь со мной поспорить и сказать, что можно получить и больше, не спорю, возможно, но, при нынешней конкуренции, клиентом должен быть либо ваш давний знакомый, которому вы отгрузили уже не мало по хорошей цене, либо конечник, совершенно не смыслящий в ценообразовании.

Работая менеджером, важно помнить, что прибыль и чистая прибыль, два разных значения. И если за месяц работы вы принесли компании 30 тысяч рублей, эквивалентные вашей зарплате, не спешите радоваться. Не забывайте, что из этой суммы еще нужно вычесть налоги, затраты на офис, сотовую связь, ваше рабочее место и пр.

Маржинальность заказа

Что касается маржинальности заказа (его прибыльности), тут нужно учитывать несколько факторов.

Во-первых, закупочная цена. Здесь все логично, чем дешевле покупаем, тем выгоднее продаем. Конечно, если все покупают по одной цене у одного поставщика, то здесь уже много не набавишь.

Во-вторых, объем поставки. Чем больше товара вы продадите заказчику, тем больше денег заработаете, при этом можно немного понизиться в цене, дабы все остались довольны. К тому же, чем больший вы делаете оборот с поставщиком, тем ему интереснее с вами работать, а значит, отблагодарить в виде дополнительных скидок, рассрочек по платежу, промо программам и кэшбэку.

У большинства компаний при расчете коммерческих предложений существует определенный коэффициент накрутки. Т.е., если менеджер продает металлопродукцию, он понимает, что на нее есть минимальный интерес компании, ниже которого, торговаться невыгодно.

Реализуя товар по минимальной цене, не забывайте о том, что его еще нужно доставить, особенно если он габаритный. Это касается не только товаров, но и услуг. Если вы решите, сэкономить на монтажных работах ради победы в конкурсе, то ни один монтажник не станет выполнять работу за пол зарплаты и здесь вам либо придется искать неквалифицированную бригаду, либо работать самому.

И в том и в другом случае, результат будет неутешительный. Как итог, потеря заказчика, денег, репутации компании и рабочего места. Если вы сомневаетесь в правильности наценки, перепроверьте лишний раз, либо попросите, чтобы ваш руководитель проверил порядок цен. Лучше потерять десять минут, чем три месяца работы.

Стратегия маржинальности

Показатель маржинальности дает возможность рассчитать эффективность вашей стратегии по выбранному направлению продаж. Исходя из него можно делать выводы насколько выгоден заказчик, что необходимо улучшить или наоборот закрыть направление за отсутствием должной прибыли.

Возьмите себе за правило: если реализуемый товар или услуга с течением времени имеют низкую маржинальность, лучше от них отказаться в пользу более перспективного направления.

Нет смысла надеяться, что тот или иной продукт однажды поднимется в цене и принесет вам золотые горы прибыли (если это не акции). Пока вы ждете у моря погоды, получая несчастные 5-7 процентов маржи с продажи, например, торгового оборудования, появляются новые направления, более выгодные условия с дистрибьюторами и заказчики, готовые платить больше. Не ждите, мониторьте рынок, ищите новых клиентов, не зацикливайтесь на одном и том же. Любая, проделанная работа, будет иметь успех только благодаря успешности самого менеджера.

Если сам товар имеет низкую маржу, но заказчик вам дорог, попробуйте предложить ему дополнительные услуги.

Допустим, вы продаете оборудование для систем вентиляции и кондиционирования, предложите так же выполнить монтаж и заключить договор на сервисное обслуживание. Это добавит вашей марже солидную долю процентов, а вам премиальных.

Очень часто заказчики стараются выбрать себе поставщика, готового не только привезти, но и установить и взять на обслуживание свои сложные системы. И поставщику удобно и заказчику не нужно спрашивать у трех компаний, почему его кондиционеры не работают.

Таким образом, маржа – это ключевой фактор успешности любой компании. Начиная от производителя и заканчивая мелкими дилерами. Любой расчет, любая сделка, начинается с нее.

Никогда не пренебрегайте этими расчетами, ведите их по каждой продаже, даже если сумма контракта составляет пять тысяч рублей. Все меняется, заказчики любят подумать, рынок просесть или вырасти, а отвечать придется менеджеру.

В нашей стране никто не знает сколько будут стоить доллар и евро через две недели, а через месяц заказчик срочно решил купить всю партию товара, вот и думайте потом как его отгрузить.

Если такое событие наступило, сначала уточните у дистрибьютора, не изменилась ли цена запрашиваемой продукции, а уже потом выставляйте счет на оплату клиенту.

Так как у нас клиент всегда прав, порой им сложно объяснить ценообразование и поведение рынка. Некоторые идут навстречу и с пониманием меняют бюджет, а некоторые встают в позу и упираются до последнего. С такими лучше не работать. Удавятся за каждую копейку и вас удавят.

Поэтому, чем грамотнее вы подойдете к расчету маржинальности, тем выгоднее и привлекательнее будут ваши сделки и собственная прибыль.

Оставить комментарий

avatar
  Подписаться  
Уведомление о