Как правильно продавать

Как правильно продать товар и заинтересовать покупателя? Кому будет интересна та или иная продукция? Давайте разбираться.

С детства родители приучают нас все делать правильно. Держать ложку, говорить, читать. Становясь взрослыми, мы не всегда поступаем правильно, но хотим, чтобы все было хорошо.

Как правильно продавать

Говоря о правильном подходе к продажам чего-либо, важно понимать суть самих продаж. Правильный поиск клиента, подход, презентация, мотивация.

В продажах нет четкой инструкции к действию. Даже выполняя все пункты, описанные в различных пособиях и рекомендациях, никто не гарантирует 100 процентного успеха сделки.

Чтобы научиться правильно продавать товар или услугу, следует обратить внимание на основные особенности продаваемой продукции и покупательскую группу.

Особенности продаваемой продукции

Любой менеджер знает, чем лучше он разбирается в продукции своей компании и конъюнктуре рынка, тем грамотнее будет его работа и весомее слова для заказчика, особенно в минуты сомнения. Если вы на отлично изучили свой товар, знаете о нем ровно столько же, сколько и сам производитель, то вероятность обойти конкурентов увеличивается на 30 процентов.

Это происходит благодаря возможности объяснить любые тонкости, плюсы и минусы, преимущества и недостатки. Не забывайте, хороший товар тоже имеет недостатки, и говорить клиенту только о плюсах будет некорректно и недальновидно. В каждом из нас есть хорошее и плохое, и лишь успешный человек сможет признать в себе и то и другое.

Рассмотрим пример все с той же шариковой ручкой, которую просят продать на многих собеседованиях.

1. Качество

Качество

Продавая ручку клиенту, постарайтесь указать не только на красивый дизайн, но и высокое качество чернил, не высыхающих в течение 6 месяцев, удобного исполнения, позволяющего не натирать мозоли при долгой писанине. Работа ручкой на любой бумаге, как будто вы пишите пером и т.д.

При всех возможностях стоит отметить чуть более высокую цену, которая нивелируется качеством и долговечностью. Благодаря этому, одна ручка нашей компании сможет заменить три других, что в свою очередь приведет к значительной экономии денег и нервов.

Как видите, указывать открыто на минусы не стоит. Вообще старайтесь не употреблять для своей продукции слова: минусы, недостатки, недочеты. Это слова-паразиты в продажах. Они отталкивают потенциальных клиентов и разрушают сделки.

2. Экономическая выгода

Экономическая выгода

Помимо отличительных конструктивных особенностей, ваша сделка может быть подкреплена удобными финансовыми условиями. Это может быть рассрочка или отсрочка по платежу на три месяца (больше не стоит, финансово не оправдано и рискованно), скидка при закупках большого объема, увеличенная гарантия и удобный сервис в случае выхода из строя, бесплатная доставка и быстрая логистика.

Вы можете устраивать дополнительные промо программы  для своих клиентов. Это своего рода выгодное предложение, если клиент планирует брать большими объемами и на долгосрочную перспективу. Ради длительного сотрудничества можно немного подвинуться по марже и договориться с дистрибьютором о дополнительной скидке для выгодного клиента.

Помните, рынок – это не только продавец – покупатель, в ваших успешных сделках заинтересованы и производитель и дистрибьютор. Чем выше будут продажи, тем больший интерес ваша компания будет представлять для рынка. А это открывает дополнительные уникальные возможности.

3. Опыт работы компании и узнаваемость.

Будь вы хоть отцом продаж, если о вас нигде и никогда не слышали, а фирма открылась месяц назад, уверовать в благоприятный исход будет проблематично. Не каждая организация согласится отдать вам предпочтение и отказаться от уже имеющихся поставщиков. Дело здесь упирается в несколько особенностей.

Во-первых, отсутствие доверия. Доверять молодой, недавно появившейся компании дело рискованное. Сегодня она есть – завтра нет.

Во-вторых, когда у вас есть поставщик, полностью устраивающий и удовлетворяющий потребностям фирмы, нет смысла искать нового.

И в третьих, некоторые руководители, будучи ответственными и контролирующими зону закупок, помимо устоявшихся связей с поставщиками, имеют еще и личный денежный интерес от этих связей. Поэтому им ну никак невыгодно выбирать вас, даже если ваше предложение окажется выгоднее.

Покупательская группа

Теперь поговорим о другой стороне продаж. Имея на руках козыри на предлагаемый товар, важно учесть сегмент рынка, который будет этот товар приобретать. Работая в большом городе, особых проблем возникнуть не должно. Здесь покупателей масса, хотя и конкуренция высока. Если же вашей вотчиной является небольшой городок на периферии, тут будет уже сложнее.

Сама по себе покупательская группа – это люди, объединенные общими потребностями. Они представляют собой организации и промышленные предприятия, заинтересованные в покупке того или иного продукта, необходимого для организации нормального рабочего процесса.

Как определить свою группу? Здесь дело аналитики. В случае с шариковыми ручками подойдет любой офис, гостиница, ресторан, больница, образовательные учреждения. Товар ходовой, всегда и везде пользуется спросом.

Запомните одно: прежде чем окунаться в омут и спешить обзванивать списки фирм, подумайте, каким организациям ваш товар будет действительно нужен. Проанализируйте свое предложение. Продаете медицинское оборудование – ваш удел больницы, поликлиники, частные центры, лаборатории. Уж никак не аптеки и мед. институты.

Поиск клиентов всегда должен быть целенаправленным, не идите напролом в надежде, что из ста звонков, парочка выстрелит. Может так и будет, но надолго вас не хватит, эти звонки нужно сделать. А когда тебя через каждые пять минут шлют к создателю и в другие места, становится неприятно грустно и постепенно сама работа, не принося результата, перестает нравиться, разрушая так красиво обрисованное будущее.

Если у вас не сложились первые продажи или вы не выполнили поставленный план, судить о неправильности своего подхода не стоит. В продажах, как писалось выше, всего два участника. Выполняя свои функции и обязательства, никто не застрахован от другого участника сделки и его прихотей. Заказчика может устроить все, но в последний момент сделка слетает потому, что так решила его левая нога. Без объяснения причин. И этих причин тоже масса. Мы не ясновидящие, и помимо своих возможностей стоит не забывать об удаче, она в нашем деле стоит не на последнем месте.

Оставить комментарий

avatar
  Подписаться  
Уведомление о