Как обойти секретаря при холодных звонках

Как обойти секретаря при холодных звонках и выйти на ключевое лицо, не оказавшись в числе аутсайдеров, поможет несколько простых шагов.

Секретарь или офис менеджер – это система обороны любой компании. Ее первый рубеж. От того насколько этот сотрудник профессионален, зависит работа всего штата.

Умение обойти секретаря делает менеджера не просто высококлассным специалистом, но и отличным стратегом, способным выйти на любого заказчика и добиться нужного контакта, несмотря ни на что.

Как обойти секретаря

Ведь помимо рутиной бумажной работы, рассылки писем, приготовления кофе и встречи гостей, секретарь выполняет функцию фильтра. Весь входящий поток звонков и сообщений проходит через него.

Кто такой секретарь

Высокие навыки ведения боя с надоедливыми поставщиками, рекламными агентствами и теми, кто просто хочет пообщаться с руководством, позволяют отсеять до 90 процентов трафика. Одним словом выручить начальство и коллег от потери времени на пустую болтовню.

Кто такой секретарь

Я описываю все это для понимания вами самой структуры любой компании. Если не будет секретаря, в организации начнется хаос. Каждый человек должен заниматься своей работой, за которую ему платят, а не растрачиваться по мелочам. Поэтому, прежде чем возмущаться и думать, как на том конце телефона сидит цербер, не пускающий вас к руководителю отдела, подумайте насколько тяжела эта ноша и проявите смекалку.

Смекалить можно разными способами. Опробуйте все и остановитесь на более удобном для себя.

Конференция

В зависимости от продажи, на этом этапе вы должны определиться в какой отдел будете пробиваться. Отделов много, постарайтесь угадать с первого раза.

Конференция

Например, нам нужен начальник отдела информационных технологий. Звоним на общий номер и ведем следующий разговор (С – секретарь, М – менеджер).

С – Алло;

М – Добрый день. Меня зовут Антон, я представляю компанию IBM. У нас проходит внеочередная конференция по серверному оборудованию и мы хотим пригласить вашего начальника IT-отдела на нее;

После фразы вариантов несколько. Либо секретарь сразу переключит вас на отдел. Это самый оптимальный вариант. Либо позадает уточняющие вопросы. Что такое IBM? Что за конференция? Спокойно отвечаем и контакт получаем.

Возможно скажет, его сейчас нет, он вышел, в отпуске, в больнице, на обеде и т.д. В таком случае узнаем когда будет или кто вместо него. Получив инфу перезваниваем позже или соединяемся с его замом.

В худшем случае, секретарь отправит на общую почту и попросит изложить все данные в письме, а начальник после почитает и решит. Старайтесь до последнего быть убедительным. Посетуйте на строгую отчетность в заполнении анкет-участников. Вас оштрафуют, если не введете данные. На общую почту вы ничего не отсылаете ввиду конфиденциальности информации. Предложите в крайнем случае перезвонить позже.

Если выудить информацию не удалось, оставляем клиента на потом.

Что касается благоприятного исхода событий. Соединившись с отделом, расскажите вашему собеседнику все тоже самое, предварительно придумав дату и место проведения мероприятия. Старайтесь с запасом в недели три и место в какой-нибудь гостинице или бизнес центре. То, что у всех на слуху, это уберет любые сомнения и добавит веса вашим словам.

Красивое место

Для анкетирования запросите ФИО, адрес электронной почты и должность. Можно еще номер мобильного, но это слегка перебор. С контактным лицом проблем возникнуть не должно. Любой человек будет рад, если его пригласят на бесплатную конференцию с едой и напитками и возможностью отпроситься с работы.

Не забывайте уточнить, что в письме будут все данные о месте и времени проведения. Это письмо как гарант участия. А то человек и впрямь возьмет и придет в назначенный час туда, где его никто не ждет.

Потерянный контакт

Хитрая уловка, позволяющая обойти секретаря, благодаря целенаправленному действию.

Придумайте легенду о том, что вы уже общались с заказчиком, но по причине некомпетентности одного из ваших сотрудников, не знаете как его зовут. Допустим, вам звонил человек, представился начальником IT-отдела, попросил подобрать коммутационное оборудование для новой серверной комнаты. Контакты не оставил (или оставил, но их не записали), из всей информации знаете что он начальник отдела. Цены уже посчитаны, нужно переговорить по коммерческому предложению и вариантах возможной замены оборудования.

Потерянный контакт

Итак, вы звоните в интересующую вас компанию и говорите секретарю следующую фразу:

М – Добрый день, прошу соединить с отделом Информационных Технологий;

С – По какому вопросу?

М – Нам звонил человек из вашей компании. Просил посчитать коммерческое предложение по серверам HP. К сожалению мой коллега не успел записать его контакты. Представился он начальником отдела. Предложение готово, цены посчитаны. Хотим обговорить детали.

После этих слов секретарь обычно переводит на нужный отдел. Чтобы не возникло трудностей при общении с клиентом, постарайтесь перед переводом уточнить у секретаря ФИО начальника отдела. Обычно они идут навстречу и называют заветную информацию.

Следует понимать, что любая ложь может быть раскрыта, если вы поведете себя неуверенно, начнете запинаться, нервничать, говорить полнейшую чушь.

Запомните важное правило лжи: врать нужно так, чтобы вы сами поверили в свою ложь. Тогда у вас не будет проблем и сомнений в правильности и четкости построения диалога с секретарем.

А вообще врать плохо. Но что делать, если по-другому не пропускают?!

Поиск через сайты

Немного обобщенный вариант поиска. Для выхода на ключевое лицо, не обязательно штурмовать секретаря и пытаться пробиться напрямик. Можно выйти на компанию с уже имеющимися данными. Рассмотрим как их получить.

  1. Социальные сети

Через фильтры поиска по социальным сетям и деловым ресурсам можно отыскать людей, работающих в определенных организациях. Многие любят указывать названия своих работ, должности и даже контактные телефоны. Для чего они это делают непонятно, но для нас очень даже удобно.

  1. Поиск на информационных ресурсах

Сегодня почти не осталось фирм, не имеющих своего сайта в сети. У кого-то это одностраничник с указанием самого минимума, а кто-то выкладывает всю информацию от вице-президента до старшего дворника. С фотографиями, названием должности, увлечениями и контактами отдела.

Поиск в интернете

Это нам и нужно. Прежде чем ломиться в очередной офис, попробуйте для начала промониторить сайт компании на наличие полезной для себя информации. И уже вооружившись необходимыми сведениями выходить на контакт.

Я указал всего три способа обхода секретаря. Описывать еще десяток идей не вижу смысла. Это будут нерабочие или низкопробные варианты.

В своей работе важно понимать одно: если вы делаете что-то, делайте это грамотно. Варианты обхода, вроде большого начальника, давнего знакомого или несчастного продажника, будут не просто малоэффективны, но и значительно испортят ваш будущий результат. Ведь секретари тоже не сидят на месте. Они эволюционируют, развиваются, читают интернет. Они не дураки, чтобы услышав на другом конце фразу: “Это Иван Иванович, у директора трубка освободилась?” сразу же переключить вас.

Не представляю кто работает по подобным скриптам. Это даже со стороны выглядит глупо и по-детски. Мне порой кажется, что большинство подобных авторов сами никогда не общались с клиентами вживую, а лишь несли свои мудрые мысли в массы. Либо люди просто не хотят делиться своими знаниями и передавать их конкурентам. И получается, что интернет пестрит заголовками как продать, начинающий менеджер клюет на эти сайты и начинает ошибочно вести свою деятельность. Итог – разочарование и грусть. У меня не получилось.

Запомните: неудача – это не только ваших рук дело, но и тех, кто вас обучал. Грамотно обученный специалист всегда выполнит работу превосходно.

Секретарь не дьявол во плоти, он лишь выполняет свою работу. И благодаря накопленному опыту и подходу к работе, зависит качество и количество отфильтрованных и отфутболенных звонящих.

Оставить комментарий

avatar
  Подписаться  
Уведомление о