Примеры 5 этапов продаж

Примеры 5 этапов продаж строятся на принципе, созданном для облегчения взаимодействия продавца с покупателем.
Продажа товара или услуги, как и любой другой процесс, состоит из основных этапов. Если придерживаться каждого из них и соблюдать последовательность, то сделка обязательно состоится.

Этапы продаж

В любом деле есть своя инструкция, определенный подход, помогающий разобраться и понять что к чему. Так же и в продажах. Следуя поэтапно, вы не только научитесь продавать, но и понимать саму специфику процесса.

5 этапов продаж

Как известно, методика продаж построена по знаменитому принципу, состоящему из пяти основных пунктов. Она была составлена много лет назад и по сей день ее используют в работе, спрашивают на собеседованиях и считают неотъемлемой частью построения отношений с заказчиком.

Эти пять пунктов создают целую систему взаимодействий вас и вашего клиента. Для чего они нужны – чтобы не забыть самой сути вашей работы. Как и в любом деле, важно придерживаться некоторых особенностей, чтобы ничего не упустить и грамотно выполнить поставленную задачу. Ваша задача – продать, но продать не товар и не услугу, а продать себя. Чем эффектней вы себя преподнесете, тем сильнее будет желание заказчика с вами работать, и как следствие подписать контракт.

На первых этапах многих клиентов отпугивает не цена за товар или его характеристики, а сами менеджеры, которые не умеют попросту общаться и вникать в проблемы, пытаясь навязать свою продукцию и продать с максимальной выгодой. Это одна из распространенных ошибок.

Представьте себе главного инженера завода, который каждый день решает множество текущих задач, взаимодействует с другими отделами, отчитывается перед руководством и в перерыве между этой беготней принимает десятки звонков от различных фирм, которые пытаются продать ему свою продукцию.

Подход к клиенту

Ему проще будет сказать, нет спасибо, чем каждого выслушивать и снимать лапшу с ушей. У людей уже выработался иммунитет, когда звонит некая фирма и что то предлагает. Это как защитная реакция организма.

Для того, чтобы не оказаться в числе аутсайдеров, следует выработать верную стратегию в работе с клиентами. У каждого специалиста она своя, но любой подход к клиенту строится на основе пяти пунктов, указанных выше. Разберем их все по порядку.

Знакомство с клиентом

Знакомство с клиентом

Ключевое слово – знакомство. Это не просто звонок, за которым последует стандартная фраза: “Здравствуйте, мы продаем канцелярские товары, вам интересно?”. Вопрос в конце может стоять и другой, но суть ясна. Вы звоните, представляетесь и начинаете скороспешно перечитывать товары из своего каталога, в надежде, что какой то из них обязательно заинтересует. Перечитывают обычно быстро, чтобы успеть передать максимум информации за минуту времени, которое дается на первый разговор.

В целом правильно, вы стараетесь донести информацию до контрагента, делая это со скоростью света, но забываете о главном. Поток исходящий информации во много раз может превышать мощность приемника заказчика, после сказанных пяти групп товаров он уже перестает воспринимать остальные, теряет интерес к разговору и вежливо, либо не очень, закончит разговор.

Никогда не спешите при первом общении. Вы должны просто познакомиться в ненавязчивой форме и если почувствуете интерес, можно немного рассказать о фирме и видах деятельности.

Во время разговора заказчики любят задавать вопрос: “Вы хотите мне что то продать?”. Это наиболее часто встречающийся барьер, отсеивающий почти 90% всех продавцов. После получения вопроса, ответ следует на автомате и люди говорят “Да”. За что потом и расплачиваются, получив отказ в дальнейшем общении.

Складывается ситуация как в салонах связи. Из-за неумения или нежелания расположить к себе покупателя, продавцы-консультанты, завидев жертву, первым делом подбегают с вопросом: “Вам что-нибудь подсказать?”. В 99 процентах случаев им дают отказ, думаю у вас самих хоть раз в жизни складывалась подобная ситуация. Все дело в неправильно заданном вопросе или высказанном ответе.

Неправильный подход к клиенту

Людьми движет психология, мы делимся на группы, типы, нас различают по финансовому положению, однако суть у всех одинаковая. Все мы чего то хотим, чего то боимся, что то нас напрягает и удивляет, а что то просто раздражает.

Поэтому, не успев зайти в салон связи, мы сразу натыкаемся на человека, который своими вопросами и присутствием выводит из себя и не дает комфортно посмотреть интересующий товар. Вы испытываете неприятные ощущения, потому что вас напрягает такой подход к делу, к своей персоне.

Так же и с заказчиками по телефону, разница лишь в том, что вы друг друга не видите. И если бы в салоне к вам подошли и задали вопрос: “Телефонами интересуетесь?”, то стоя возле витрины со смартфонами, вы бы вряд ли ответили нет, посудомойку выбираю. Ваш ответ уже не будет отрицанием, а значит, у продавца появится шанс завязать с вами беседу, пусть даже она не принесет ему покупку, но оставит хорошее впечатление у покупателя и, возможно, он еще вернется.

Таким же образом поступаем и при телефонном контакте. Если клиент задает вопрос: вы хотите мне что то продать?, будьте находчивым и скажите нет, не хочу. Для начала он испытает небольшой сбой в своем шаблоне и прежде чем продолжит, берите инициативу в свои руки. Я хочу быть вашим партнером, например по поставкам серверного оборудования. Как вы на это смотрите? Интересно ли вам такое предложение?

Далее последует пауза и человека заинтересует, что вы подразумеваете под партнерством. Ведь предложив клиенту партнерство, вы как бы говорите ему: “Я ваше доверенное лицо, я вас не обману, со мной можно строить бизнес-отношения”. А любой партнер, это компаньон, с которым ведут совместную деятельность. И значит, ему можно доверять.

Ну и пока мысли клиента находятся в некоем блуждании, аккуратно переходите к выявлению потребностей, поинтересовавшись, в чем именно может проявляться ваше взаимодействие и насколько ему это интересно.

Выявление потребностей

Выявление потребностей

Ничего нового здесь не открою. Лично мне всегда было понятно к кому я иду навстречу или с кем буду общаться по телефону. Специфика такова, продаете вы шины, или адронный коллайдер, обязательно пойдете туда, где это будет нужно.

Если клиенту ваш ассортимент не требуется, вы поймете это еще на этапе знакомства.

Ни один завод или отель не захочет приобретать у вас кошачий корм. У них другие запросы и потребности.

А для понимания закупок по офисной технике, достаточно задать прямой вопрос. В этом нет ничего постыдного и сложного. Конкретика важна и вам и клиенту. Зачем ходить вокруг да около, если можно спросить напрямую.

Не захочет отвечать, значит на данный момент ничем не интересуется или уже есть поставщик, которого нет смысла менять на вас. Возможно есть договоренности и т.д.

Помните, мусолить человека и пытаться собрать по крупицам информацию, не стоит потраченного времени. Если клиент не хочет, вы его не заставите. Лучше переключитесь на других, а этого оставьте на потом. Может у него сегодня был неудачный день, а тут вы еще позвонили со своими расспросами.

Презентация товара

Презентация товара

Выяснив информацию можно презентовать свой товар либо по телефону, либо назначив встречу. Конечно, встреча всегда продуктивнее, познакомитесь лично, он посмотрит на вас, вы на него, на его офис. Плюс встречи в возможности оценить позиции обеих сторон и понять есть ли смысл работать дальше в этом направлении.

Главное, будьте вежливы, галантны и экстравагантны. Не вздумайте тащить с собой кучу бумаг, блокнотов и подарков. Достаточно будет небольшой брошюры о имеющемся опыте и направлениях деятельности компании. В эпоху технологий можно взять с собой ноутбук или планшет с загруженной презентацией. Если товар небольшой, возьмите его с собой для наглядного примера.

Любой клиент является потенциальным. И если он готов вас выслушать, не медлите, и преподнесите свою продукцию в лучшем виде и на самых сногсшибательных условиях. Если товар ходовой на рынке, укажите больше плюсов, особенно в сравнении с конкурентами. Если мало известный, ссылайтесь на качество, более выгодную цену и прочее. Важно, чтобы клиент не заскучал, иначе все предыдущие труды напрасны.

Работа с возражениями

Работа с возражениями

После презентации товара нередко наступает процесс отторжения клиента по причине невыгодности сделки либо нежелания менять имеющихся поставщиков, с которыми они знакомы много лет и которые их ни разу не подвели.

Противопоставить что либо в подобной ситуации довольно сложно, но попытаться всегда стоит. Выслушав боль клиента и его озабоченность, спокойно укажите на преимущества работы с вами. Например, возможность получить больше скидку, сделать отсрочку платежа сроком до 2 месяцев, быстрая и удобная доставка. Увеличенный срок гарантийного обслуживания, бесплатный постгарантийный сервис.

Если вам говорят, что цена выше конкурентов, уточните, из чего складывается сумма (товар, доставка, установка, сервис). Дороже конкурентов, но ведь качество товара гораздо выше. Если не устраивает цена, могу предложить аналогичную модель, с более низкой ценой. Старайтесь не впадать в ступор, и не соглашайтесь с клиентом в его правоте. Высокая цена, нет денег, я подумаю, это всего лишь отговорки.

Есть лишь два возможных варианта: товар либо нужен, либо нет. Все остальное придирки.

Говорите все то, что хотели бы услышать сами при покупке чего либо в магазине. Только обязательно выполняйте свои обещания, иначе первая же сделка станет последней. А дурная слава разносится гораздо быстрее.

Заключение сделки

Заключение сделки

Если все прошло гладко и заказчик согласен приобретать ваш товар, можно начинать процедуру подписания договора.

Здесь так же оговорюсь. На данном этапе многие гуру учат различным методам завершения сделок. Будь то целенаправленное давление на клиента или создание спешки в беседе. Суть сводится к тому, что клиент после вашей презентации и работы с возражениями должен созреть к дальнейшему сотрудничеству. И для того чтобы все прошло гладко, требуется его дожать или не оставить выбора.

И то и другое по сути верно, но есть один момент. Если вы не смогли грамотно преподнести себя и свой товар, надеяться закрыть сделку будет полным провалом. Если клиент доволен и его все устраивает, он не будет юлить, сочинять и обманывать вас. Ведь это и его сделка тоже. На этапе возражений грамотный менеджер и так поймет, есть ли шанс заключить сделку или нет.

Что касается приемов и методов воздействия на данном этапе, то в практике их фактически нет. Вы либо заключаете контракт либо нет. Оговариваются здесь только мелочи и организационные моменты.

Шаблон договора может быть как вашим так и со стороны заказчика. Небольшие фирмы не акцентируют много внимания на мелочах, поэтому могут попросить выслать ваш вариант для проверки юристами. Если же фирма крупная, или иностранная, то придется придерживаться их стандарта с минимальными исправлениями с вашей стороны.

В любом договоре самое главное прописать условия работы: сумма контракта, авансовые платежи или отсрочки по платежу, сроки исполнения, штрафы при невыполнении или задержке в поставке, а так же прикрепить приложение со спецификацией товаров и услуг.

Как только все юридические вопросы решены, можно приступать к выполнению заказа.

Так и только так работает система продаж. Эти этапы – ваш методический указатель, путеводитель в построении сделок. Помните об этом и все получится!

Оставить комментарий

avatar
  Подписаться  
Уведомление о